Pemasaran Firma Hukum – Cara Memancarkan Nilai – Pemasaran Layanan Profesional

Pemasaran Firma Hukum - Cara Memancarkan Nilai - Pemasaran Layanan Profesional

Setiap kali Anda memiliki kesempatan untuk menentukan apa yang klien Anda butuhkan dan inginkan dari Anda, anggap itu sebagai kesempatan yang tak ternilai untuk belajar. Kebutuhan dan keinginan mereka – dan pengalaman mereka dengan perusahaan Anda – adalah kunci untuk mengidentifikasi fokus upaya pemasaran Anda. Menemukan dan memberikan apa yang dibutuhkan dan diinginkan klien Anda tidak hanya akan menghasilkan klien yang puas tetapi, jika Anda menerapkan pengetahuan ini pada praktik Anda, pengalaman mereka tentang perusahaan Anda juga dapat menjadi branding Anda.

Di sebuah firma hukum perusahaan di Century City beberapa tahun yang lalu, seorang mitra senior berjabat tangan dengan salah satu kliennya setelah menyelesaikan penawaran umum pertama perusahaan tersebut. Kedua pria itu mengenang hubungan lama mereka. “Kami telah melalui banyak hal bersama – baik dan buruk – mulai dari keluar dari kekacauan keuangan kami, hingga pembukaan empat toko pertama kami, hingga membangun hampir empat ratus toko, hingga akhirnya go public,” kata presiden perusahaan sambil tersenyum. “Itu bukan perjalanan yang mudah, tapi pada akhirnya aku senang bahwa kamulah yang bersama kami. Di mana pun kami berada, kamu juga selalu ada di sana.”

Ketika klien berbicara kepada Anda dari hati, wawasan yang Anda terima akan sangat berharga. Materi pemasaran untuk firma hukum Century City itu sebelumnya menekankan rekam jejak, keserbagunaan, dan kesediaan mereka untuk bersikap tegar. Jika mereka gagal memasukkan wawasan klien ini, mereka akan kehilangan peluang menunjuk pengacara hukum pemasaran yang berharga. Untungnya, mitra seniornya adalah pemasar yang cerdas. Dia segera tahu nilai pujian klien jangka panjang. Itu menjadi bagian penting dari identitas perusahaan dan, setelah beberapa saat, masuk ke dalam materi branding dan pemasaran perusahaan: “Ke mana pun Anda pergi, di situlah kita akan…”

Di luar layanan yang layak, nasihat hukum yang baik, dan harapan profesionalisme, yang penting bagi klien itu pada tingkat emosional adalah bahwa firma ini telah berada di sisi perusahaannya melalui saat-saat baik dan buruk.
Tidak semua klien Anda akan memberi Anda frasa pemasaran yang bergema. Tetapi seorang profesional pemasaran yang berpengalaman dengan keterampilan yang tepat dapat membuat Anda lebih menyadarinya ketika hal ini terjadi, dan yang lebih penting, dapat membantu Anda menggunakannya untuk membentuk cara perusahaan Anda memberi merek layanannya. Tetapi kunci dalam contoh ini bukanlah frasa yang menarik atau bahkan ungkapan terima kasih yang baik. Apa yang membuat wawasan pemasaran firma Century City begitu penting adalah kenyataan bahwa ia mewakili kebenaran mendasar tentang firma: Ia tetap berpegang pada kliennya bahkan ketika masa-masa sulit. Begitulah cara perusahaan melakukan bisnis.

Pada akhir 1990-an, salah satu firma hukum terbesar di negara itu memutuskan ingin memanfaatkan ledakan Konsultan Hukum Bisnis teknologi. Tim pemasaran menyarankan perusahaan untuk menargetkan perusahaan-perusahaan kecil yang baru berdiri dan menawarkan mereka pengurangan tarif per jam untuk urusan bisnis umum dengan harapan, jika bisnis berhasil, perusahaan akan menyerahkan semua pekerjaan hukum mereka, termasuk mempublikasikannya. Para pemasar percaya bahwa melakukan ini akan menunjukkan komitmen dan loyalitas perusahaan kepada klien mereka yang lebih kecil dan lebih rentan. Salah satu klien tersebut memiliki pengalaman malang berurusan dengan perusahaan:

“Pada awalnya, firma tersebut tampaknya sangat tertarik dengan apa yang kami coba ciptakan. Mereka menghabiskan waktu untuk mengenal kami dan menyatakan keinginan yang nyata untuk melihat kami berhasil. Saya sangat mempercayai mereka. Saya diundang ke seminar yang disponsori firma dan bahkan diundang ke stan langit perusahaan untuk pertandingan besar. Semuanya berjalan baik sampai gelembung teknologi pecah–dan dengan itu, hubungan dekat kami dengan perusahaan. Tidak ada lagi panggilan mitra yang ramah untuk melihat bagaimana kinerja kami. Setelah beberapa saat sementara, saya beruntung mendapat telepon saya kembali. Mereka tahu kami kekurangan uang tunai dan, ketika kami tidak mampu membayar tagihan mereka, mereka menuntut kami. Mereka tidak hanya menuntut perusahaan (yang mereka bantu kami dirikan) , mereka menggugat saya secara pribadi, karena saya adalah presiden perusahaan. Itu adalah bencana. Ketika keripik jatuh, perusahaan ini mendatangi kami dengan pisau.Saya tidak akan pernah melupakan pengalaman ini – begitu juga rekan dan teman saya.”

Tidak perlu seorang jenius pemasaran untuk mengetahui bahwa menuntut klien Anda adalah bisnis yang buruk, tetapi kontras antara firma Century City dan yang satu ini patut diperhatikan. Satu perusahaan membuat teman setia dari klien sementara yang lain membuat musuh. Intinya adalah bagaimana sebuah perusahaan melakukan bisnis, apakah itu bagaimana mereka mengelola piutang mereka atau kelompok praktik baru mana yang mereka putuskan untuk dibuka, mengatakan sesuatu yang penting tentang perusahaan dalam hubungannya dengan kliennya.

Dalam kebanyakan kasus, perusahaan menganggap keputusan bisnis internal sepenuhnya internal – terpisah dan berbeda dari sisi eksternal yang dilihat publik. Perusahaan gagal untuk mengenali bahwa perusahaan itu sering dapat diukur dengan keputusan yang dibuatnya, dan mereka sering membuat keputusan tanpa memperhatikan efek yang mungkin mereka miliki pada klien, bahkan secara tidak langsung. Perusahaan harus mempertimbangkan cara di mana keputusan mereka dapat mengubah sifat kontak antara mereka dan klien mereka.
Firma hukum membuat keputusan bisnis penting setiap hari, dan jarang mempertimbangkan dampaknya terhadap mereka yang berbisnis dengan firma tersebut. Ketika masalah muncul, mereka sering diserahkan ke departemen hubungan masyarakat untuk dibersihkan.

Zona Kontak

Pertimbangkan bahwa hampir semua yang dilakukan atau dikomunikasikan perusahaan berdampak pada pengalaman klien terhadap perusahaan. Bagian-bagian perusahaan yang berhubungan langsung dengan klien adalah bagian dari zona kontak perusahaan.

Segala sesuatu yang dilakukan perusahaan, dalam beberapa hal, merupakan ekspresi dari nilai-nilai perusahaan atau kurangnya nilai-nilai. Setiap tindakan atau kelalaian mengungkapkan tingkat komitmen perusahaan atau kurangnya komitmen.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *